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2009年03月03日 (火) | Edit |
コストパフォーマンスなどから見て優位性があると考えられる製品やサービスでも、買い手は買わないことがある。買い手は、その製品やサービスを知っており、その優位性を理解しているにもかかわらず・・・である。

なぜ、買わないのだ?

と、その行動経済について、今朝の日経新聞の経済教室面の「やさしい経済学」で解説されていた。

僕は、行動心理学や行動分析学が好き。なぜ、人はそのような行動を起こすのか。その心理や動機に非常に興味がある。なので、このような記事には必ず目が行く。やさしい経済学・・・

購買の決断をする、最後の一歩を踏み切る瞬間を検討する視点の1つに

「保有効果」

と呼ばれる心理的バイアスがあるそうだ。
解説によると、人々は既に所有しているものを所有していないものに比べて高く評価する傾向にあるという。米の行動経済学者がマグカップを用いた実験で以下を示した。

「既に所有しているものを手放すときに要求する額は、入手するために支払ってもよいとする額の約3倍になる。」

と。

つまり、多少優れている程度では、顧客は新製品や新サービスを受け入れないのである。
売り手は自らの製品やサービスの価値を3倍過大評価し、買い手は3倍の価値を感じなければスイッチしない。これは、一般的に「スイッチングコスト」って呼ばれるものじゃないだろうか。

教授は、これを

「9倍効果」

と呼んでおり、この知覚価値のギャップを埋めなければ、新製品や新サービスの成功は難しいという。

なるほど・・・

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ジャンル:日記
コメント
この記事へのコメント
なるほど!!
>売り手は自らの製品やサービスの価値を3倍過大評価し、買い手は3倍の価値を感じなければスイッチしない。

 なるほどですね。
 似たような言葉に
 「相手の期待の1%でも2%でも超える期待以上のものを出せば、相手はそれ以上の価値を見出すと。いい意味での期待の裏切りが大切」と聞いたことがあります。
 
 まずは買い手のニードや期待がどのようなものかを知らないといけませんね。
難しいけど面白そうです。
ありがとうございます。
2009/03/05(Thu) 20:43 | URL  | にこちゃん #-[ 編集]
いらっしゃい^^
コメントありがとうございます。。。
そう!なんでも物やサービス、担当者等々、何でもそうですが、今までのものを手放して新しくするという行為にはパワーがいるってことですね。
「スイッチングコスト」を行動経済学で理論的に説明されると本当に新鮮でおもしろいって感じました。。
2009/03/06(Fri) 00:51 | URL  | やすだ氏 #-[ 編集]
最近
 最近、俺も財布の紐をきつくしてる。
 今までは、臨時収入が入る予定があると、実際に手元に入る前に
出費してた。
 でも、今は確実に手元に入ってから使うように心がけてる。
「金持ちはコップからあふれた水だけ飲む」って言葉を思い出すようにしてる。
2009/03/08(Sun) 12:48 | URL  | いしぐろあきひさ #RXtWfVJQ[ 編集]
いっし。
「金持ちはコップからあふれた水だけ飲む」って言葉。早くこのステージに立ちたいなぁ。。
2009/03/11(Wed) 00:09 | URL  | やすだ氏 #-[ 編集]
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